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交渉術を心理テクニックの羅列で終わらせず、法人営業の価格・条件交渉を決着させる技術として解説。ハーバード流交渉術の4原則と交渉の7要素をB2B商談の実務語に読み替えた対応表、BATNA/ZOPAの使い方、値引き要求に値引きで応じないための交換材料カタログ12種、譲歩の順序と社内承認ラインの設計、調達部門が入ってきたときの進め方までを実装できる形で掲載します。
カスタマーマーケティングを定義だけで終わらせず、カスタマーサクセス・ABM・営業との責任分界表、既存顧客からアップセル商談を生むシグナル設計、顧客事例・レビュー・紹介を仕組みに変える手順、施策別の主管と最小体制、KPIの先行／遅行の分離まで実務目線で解説します。
エンタープライズセールス（エンタープライズ営業）を組織で回す実務ガイド。撤退基準、AE・SE・CS・経営の役割分担表、稟議／取引先登録／セキュリティ審査の順序設計、長期商談のパイプライン逆算、SMBから移行するとき壊れる7つまで。日本の大企業1万364社（2021年6月時点）という母集団から逆算して解説します。
追客（ついきゃく）の意味・読み方から、顧客の温度感の分け方、送った資料の閲覧シグナルから追客タイミングを決める設計、電話・メール・LINE・DMの使い分け、業種別のコピペ可能な追客メール例文17本と電話トーク例まで網羅。さらに「どこまで追っていいのか」を宅建業法施行規則16条の11・特定商取引法17条・特定電子メール法の条文で整理し、追客をやめる判断基準とツールの選び方まで解説します。不動産営業とBtoB営業の両方に対応。
営業会議が数字の報告会・詰める場になっていませんか。日次/週次/月次/四半期の会議体設計マトリクス、案件を前進させる質問スクリプト、「詰める」を「前進させる」に変える言い換え表、そのまま使えるアジェンダテンプレート3種と、営業会議資料に載せる項目のチェックリストを掲載。会議が機能しているかを測るKPIと、顧客の動きを会議前に把握して報告を不要にする方法まで解説します。
PoC（概念実証）の進め方を、目的定義→評価基準→体制→実施→判定の5ステップで解説。曖昧になりがちな評価基準を「観点×指標×合格ライン」の表で具体化し、そのまま使えるPoC評価シート、費用と期間の目安、PoC地獄を抜ける失敗対策、さらに売り手（ベンダー営業）がPoCで失注しないための管理までを、買い手・売り手の両視点でまとめました。
PoC（概念実証）とは何かを、読み方・語源から解説。プロトタイプ・MVP・実証実験・PoV/PoBとの違いを一覧表で整理し、IT・製造・医療・金融など業界別の使われ方、PoC貧乏・PoC死という失敗パターン、そして「導入を検討する側（買い手）」のベンダー評価としてのPoCまで、初学者にもわかりやすくまとめました。
稟議が通らない5つの理由と、営業が先回りで渡すべき材料をテンプレートつきで解説。ROI試算・セキュリティ想定質問と回答例・他社比較表・導入体制・決裁者マップの5点セットと、渡すタイミングの設計まで。
オンライン商談（Web商談）のやり方を、対面との使い分け判断マトリクス・フェーズ別の進め方プレイブック・ツール比較表・よくある失敗と対策まで体系解説。さらにZoomやTeamsでは測れない「商談後にどの資料が見られたか」を追跡して追客を最適化する方法まで、明日の商談で使える形で紹介します。
営業心理学をCialdiniの6原理を軸に体系化。商談フェーズ別の心理効果18選と実装ロードマップ、業種別の使い分け、効果測定KPI、逆効果になる失敗例、そして「操作術にしない」倫理ガードレールまで実務目線で解説します。
保険営業の「売り方」を実務レベルで体系化。売り込まない7ステップ、ライフプランヒアリング設計、アプローチから紹介依頼までのフルトークスクリプト、『行くところがない』を解く新規開拓チャネルマトリクス、紹介の仕組み化、個人保険×法人保険のDMU比較、保険業法のコンプライアンス留意点まで。コツのN選で終わらない、成果が出る仕組みのための完全ガイド。
メーカー営業の売り方を商材特性から体系化。設備・部品・消費財で変わる売り方マトリクス、ルート営業の深耕・横展開の型、代理店経由の多段商流でのエンドユーザー攻略、設備投資の意思決定プロセス可視化、技術×購買×経営の合意形成まで。職種解説で終わらない現役メーカー営業のための実務ガイド。
担当者止まりの商談から決裁者を動かす方法。角を立てずに決裁フローを聞き出すヒアリングスクリプト、巻き込み5ステップ、企業規模別の決裁構造マップつき。決裁権者・承認者・起案者の違いも用語整理表で解説します。
議事録AIの仕組み（文字起こし・話者分離・要約）から、主要ツールの実額料金表（2026年7月確認）、失敗しない選び方、ChatGPT自作と機密マスキング、そして『向かない・導入しなくていいケース』まで正直に解説。商談議事録ならではの作成・共有・閲覧追跡・AI活用も網羅します。
営業の種類を「対象顧客・アプローチ・関係段階・企業形態」の4分類軸で体系化。法人営業/個人営業、新規開拓/ルート、インサイド/フィールド、メーカー/商社/代理店まで全タイプを定義・向き不向き・KPI・難所の統一フォーマットで比較。自分に合う営業の選び方と各タイプ解説への逆引きハブも備えたピラーガイド。
LTV（顧客生涯価値）の意味と計算式を業態別マトリクスで整理。自社LTVを算出する計算ワークシート、LTV/CACの判定ライン、最も効く向上レバー、継続期間を伸ばすDSR運用までを網羅。SaaS/B2Bの実務に使えるLTV徹底ガイド。
商談化率とは何かを、読み方・英語表記・計算式・3シナリオの計算例・記事ごとに平均が1〜40%に割れる理由（分母の取り方4類型）・経路別/業界別ベンチマーク（出典つき）・案件化率/受注率との違い・起因別の上げ方・DSR×インサイドセールスでの商談化リードの見極めまで完全解説する実務ガイド【2026年版】。
営業職の目標管理シートを、必須6項目・SMART/逆算の書き方・新人/中堅/マネージャー別の記入例文・そのまま使えるコピペ可テンプレート（月次/四半期/週次）・NGワード変換・自己評価の書き方まで完全解説。MBO/OKR/KPIツリーの違いとDSRでの行動データ活用も【2026年版】。
「30〜50%が目安」という通説を実データで検証。業種別・規模別の平均ベンチマークを出典つきで掲載し、件数/金額の計算式と分母の取り方2方式、失注4起因に対応づけた改善施策まで解説します。
アップセル・クロスセル・ダウンセルの違いを6軸の比較表で整理。LTV・NRR（拡張収益）の文脈、業種別の具体例、やってはいけない失敗パターンと対策、効果を測るKPIまで網羅。B2B SaaSの既存顧客拡大に効く実務ガイド。
