8件の記事
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交渉術を心理テクニックの羅列で終わらせず、法人営業の価格・条件交渉を決着させる技術として解説。ハーバード流交渉術の4原則と交渉の7要素をB2B商談の実務語に読み替えた対応表、BATNA/ZOPAの使い方、値引き要求に値引きで応じないための交換材料カタログ12種、譲歩の順序と社内承認ラインの設計、調達部門が入ってきたときの進め方までを実装できる形で掲載します。
稟議が通らない5つの理由と、営業が先回りで渡すべき材料をテンプレートつきで解説。ROI試算・セキュリティ想定質問と回答例・他社比較表・導入体制・決裁者マップの5点セットと、渡すタイミングの設計まで。
メーカー営業の売り方を商材特性から体系化。設備・部品・消費財で変わる売り方マトリクス、ルート営業の深耕・横展開の型、代理店経由の多段商流でのエンドユーザー攻略、設備投資の意思決定プロセス可視化、技術×購買×経営の合意形成まで。職種解説で終わらない現役メーカー営業のための実務ガイド。
担当者止まりの商談から決裁者を動かす方法。角を立てずに決裁フローを聞き出すヒアリングスクリプト、巻き込み5ステップ、企業規模別の決裁構造マップつき。決裁権者・承認者・起案者の違いも用語整理表で解説します。
営業の種類を「対象顧客・アプローチ・関係段階・企業形態」の4分類軸で体系化。法人営業/個人営業、新規開拓/ルート、インサイド/フィールド、メーカー/商社/代理店まで全タイプを定義・向き不向き・KPI・難所の統一フォーマットで比較。自分に合う営業の選び方と各タイプ解説への逆引きハブも備えたピラーガイド。
コンサルティング営業とは何かを定義から解説。ソリューション営業・提案営業との違いを三者比較マトリクスで整理し、進め方5ステップ、必要な4つのスキルと伸ばし方、「自社製品が最適でない時どうするか」というジレンマへの答え、向いている人・きついと言われる理由まで網羅します。
法人営業とは何かを、定義・個人営業（BtoC）との7軸比較マトリクス、仕事内容と1日の流れ、リード獲得から既存深耕までの商談プロセス6段階、必要スキルの伸ばし方、向いている人、「きつい・やめとけ」の真相と乗り越え方、年収・キャリアまで徹底解説。複数決裁者時代に商談を可視化する運用も、Gartnerの調査データを交えて実務目線で解説します。
提案営業とは何かを定義から解説。御用聞き営業・ソリューション営業・コンサルティング営業との違いを四者比較マトリクスで整理し、やり方を5ステップ（事前情報収集→ヒアリング→仮説立案→提案構成→提案・検証）でチェックリスト付きに型化。必要スキル、提案が刺さらない失敗パターン、提案後の検討プロセスを可視化する運用、向いている人・「古い」と言われる理由まで網羅します。
