110件の記事
110件の記事
1 / 6 ページ
交渉術を心理テクニックの羅列で終わらせず、法人営業の価格・条件交渉を決着させる技術として解説。ハーバード流交渉術の4原則と交渉の7要素をB2B商談の実務語に読み替えた対応表、BATNA/ZOPAの使い方、値引き要求に値引きで応じないための交換材料カタログ12種、譲歩の順序と社内承認ラインの設計、調達部門が入ってきたときの進め方までを実装できる形で掲載します。
エンタープライズセールス（エンタープライズ営業）を組織で回す実務ガイド。撤退基準、AE・SE・CS・経営の役割分担表、稟議／取引先登録／セキュリティ審査の順序設計、長期商談のパイプライン逆算、SMBから移行するとき壊れる7つまで。日本の大企業1万364社（2021年6月時点）という母集団から逆算して解説します。
メールの開封確認の設定方法を、新しい Outlook・クラシック・Web版・Mac版・スマホアプリ・Gmail・iPhoneの画面別に解説。使えるアカウントの条件、受信側として拒否する手順、開封確認が返ってこない原因、そして「添付した資料が読まれたかは分からない」という限界と代替手段までまとめました。
送った営業資料が読まれたかを可視化するPDFトラッキングを、GA4・MA/CRM・専用ツール・電子ブック・DSRの5方式で比較。国内外16製品の料金とトラッキング粒度を公式サイトで実査し、自社製品も同じ基準で確認日つきに掲載しました。受け取る側に閲覧がバレるのか、閲覧ログと個人情報保護法の関係まで、ベンダーが書きにくい論点も扱います。
資料送付メールの例文を社外8本・郵送の案内1本・社内3本・受け取る側3本の計15本で掲載。件名の型と NG例、「送付させていただきます」の適否を文化庁『敬語の指針』で整理し、メール添付・パスワード付きzip・共有リンク・郵送の使い分けを判断表にしました。送ったあと何日目に何を送るかの設計まで解説します。
商談後・打ち合わせ後のお礼メールの例文を25本、すべて本文に掲載。件名20本のリスト、複数人と商談したときの宛名とCC、お礼メールをもらった側の返信、送るのが遅れたときの書き方まで扱います。さらに競合記事が触れない「2通目以降に何を書くか」を、商談当日から30日後までの通数・間隔・口実の設計として整理しました。
共有したファイルを誰が・いつ・どこまで見たかは、ツールとプランとファイル形式で答えが変わります。Box・Googleドライブ・スプレッドシート・Dropbox・OneDrive・ギガファイル便の閲覧履歴を、各社公式ヘルプで確認日つきに突き合わせて1枚の表にしました。社外の相手が共有リンクで開いたときに何が記録されるのか、閲覧履歴を残さない方法はあるのか、「表示されない」ときの原因は何かまで扱います。
追客（ついきゃく）の意味・読み方から、顧客の温度感の分け方、送った資料の閲覧シグナルから追客タイミングを決める設計、電話・メール・LINE・DMの使い分け、業種別のコピペ可能な追客メール例文17本と電話トーク例まで網羅。さらに「どこまで追っていいのか」を宅建業法施行規則16条の11・特定商取引法17条・特定電子メール法の条文で整理し、追客をやめる判断基準とツールの選び方まで解説します。不動産営業とBtoB営業の両方に対応。
営業会議が数字の報告会・詰める場になっていませんか。日次/週次/月次/四半期の会議体設計マトリクス、案件を前進させる質問スクリプト、「詰める」を「前進させる」に変える言い換え表、そのまま使えるアジェンダテンプレート3種と、営業会議資料に載せる項目のチェックリストを掲載。会議が機能しているかを測るKPIと、顧客の動きを会議前に把握して報告を不要にする方法まで解説します。
PoC（概念実証）の進め方を、目的定義→評価基準→体制→実施→判定の5ステップで解説。曖昧になりがちな評価基準を「観点×指標×合格ライン」の表で具体化し、そのまま使えるPoC評価シート、費用と期間の目安、PoC地獄を抜ける失敗対策、さらに売り手（ベンダー営業）がPoCで失注しないための管理までを、買い手・売り手の両視点でまとめました。
PoC（概念実証）とは何かを、読み方・語源から解説。プロトタイプ・MVP・実証実験・PoV/PoBとの違いを一覧表で整理し、IT・製造・医療・金融など業界別の使われ方、PoC貧乏・PoC死という失敗パターン、そして「導入を検討する側（買い手）」のベンダー評価としてのPoCまで、初学者にもわかりやすくまとめました。
RFP対応ソフト・RFP管理ソフトを回答側と発行側に分けて比較。Responsive/Loopio/Qvidian/Ariba/Coupa/intra-martの料金レンジと選び方、日本市場での代替とDSRでの回答共有まで2026年版で解説します。
稟議が通らない5つの理由と、営業が先回りで渡すべき材料をテンプレートつきで解説。ROI試算・セキュリティ想定質問と回答例・他社比較表・導入体制・決裁者マップの5点セットと、渡すタイミングの設計まで。
Buyer Enablement Software（バイヤーイネーブルメント）の定義・DSRとの違い・料金相場を日本企業向けに比較。terasu・GetAccept・Dock・Aligned・Trumpetほか10製品の選び方と導入ステップを解説。
デジタルセールスルーム（DSR）を使った営業資料共有ツールの活用法を解説。メール添付・Google Drive・Dropboxリンク共有の課題から、DSRでの閲覧分析・アクセス制御・バージョン管理、選び方・導入5ステップ・セキュリティ要件まで、営業担当者とセールスイネーブルメント担当者向けに一気通貫でまとめた実務ガイドです。
営業資料共有ツール（資料共有ツール）の選び方を、料金・機能・対象規模・導入期間の比較基準で解説。Salesforce・Highspot・HubSpot・DocSend等7サービスの比較表、ファイル共有とDSR（デジタルセールスルーム）の違い、導入手順と失敗回避まで網羅します。
セールスイネーブルメントツールを「コンテンツ管理型（イネーブルメント）」と「商談実行型（DSR）」の2カテゴリで交通整理。Highspot・Seismicなど海外勢と国産ツールを実額・確認日つきで比較し、自社に必要なタイプを逆引きで選べます。
デジタルセールスルーム（DSR）の提案ワークフローを、準備から受注まで6ステージで解説。DSR 提案 共有の設計、CRM/SFA連携、Mutual Action Plan接続、KPI、失敗回避、主要ツール比較まで実務目線でまとめます。
インテントデータとは、企業や個人がWeb上で示す購買・情報収集の意図を映す行動データ。ファースト/セカンド/サードパーティの使い分けマトリクス、取得方法、シグナル受領後の営業スクリプト、個人情報保護法・外部送信規律への対応、そして自社の提案資料閲覧（ファーストパーティ・インテント）をDSRで最強スコアリング軸に変える方法まで、営業視点で実務解説します。
client portal software（クライアントポータル）の主要ツールを比較。B2B営業での選び方5ステップ、必須機能、料金相場、セキュリティ、DSR（Digital Sales Room）との違いまで実務目線で解説します。
