提案書テンプレート集｜コピペで使えるBtoB営業提案書のひな型と書き方【2026年版】
提案書テンプレートとは、BtoB営業で顧客に提出する提案書の「型」を、表紙・課題整理・解決策・根拠・導入計画・費用といった構成要素ごとにあらかじめ用意したひな型のことである。空欄を自社の提案内容で埋めるだけで、抜け漏れなく説得力のある提案書を短時間で作成できる。
「今すぐ使える提案書のひな型がほしい」——このページはその要望に最短で応えることを目的にしています。まずコピペしてそのまま使えるBtoB営業提案書のテンプレートを提示し、そのうえで各項目に何を書けばいいのかを「悪い記入例→良い記入例」で具体的に解説します。
多くの提案書テンプレート配布ページは、ひな型を渡すだけで「何をどう書くか」まで踏み込みません。しかしBtoBの提案書は、複雑なソリューションの購買に6〜10人の意思決定者が関わるといわれ（Gartner「The B2B Buying Journey」）、担当者の手を離れて社内を一人歩きします。テンプレートの枠を埋められても、中身が空疎では受注も稟議も通りません。
本記事のポイントは次の3つです。
- コピペ即使用: BtoB営業提案書のテンプレートを本文にそのまま掲載（PowerPoint / Word / Excel のDL版案内も併記）
- 書き方が分かる: 表紙・課題整理・提案・ROI・導入計画・稟議対策の6観点を、悪い例→良い例で解説
- 送った後まで: 「送って終わり」にせず、誰がどこを読んだかを把握して受注につなげる共有方法まで
提案書テンプレート【コピペ即使用・BtoB営業提案書の基本形】
まずは全体像です。以下は、BtoB営業で顧客に提出する提案書の標準的なひな型です。この枠をコピーして、自社の提案内容で空欄を埋めれば提案書の骨格が完成します。
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【表紙】
○○株式会社 御中
「（提案タイトル：顧客が得る成果を一言で）」のご提案
20XX年X月X日／株式会社△△ 営業部 氏名
【1. はじめに（提案の背景）】
貴社の「（顧客の目標・方針）」の実現に向け、
「（今回の提案テーマ）」についてご提案いたします。
【2. 現状の課題】
・課題1：（顧客が抱える具体的な課題／数値で）
・課題2：（ 同上 ）
・放置した場合の影響：（コスト・機会損失を数値で）
【3. 課題の原因】
（なぜその課題が起きているのか。表面ではなく構造的原因）
【4. ご提案（解決策）】
（自社の製品・サービスがどう課題を解決するか）
・解決策の全体像
・具体的な機能／サービス内容
・導入後の業務フロー（Before → After）
【5. 提案の根拠・実績】
・期待効果：（定量・定性）
・導入事例：（同業種・同規模の事例／数値）
・他社比較 or 選定理由
【6. 費用と投資対効果（ROI）】
・費用：初期費用 ＋ 月額（or 年額）
・投資回収の見込み：（削減効果／売上改善で何か月で回収か）
【7. 導入スケジュール】
（契約→キックオフ→導入→本稼働までの工程と期間）
【8. 体制・サポート】
（自社の担当体制、導入支援、問い合わせ窓口）
【9. 次のアクション】
（次回打ち合わせ日、意思決定に必要な情報、決裁の期限）
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この9ブロックのうち、BtoB営業で特に差がつくのは 「2. 課題」「6. ROI」「9. 次のアクション」 の3つです。ここが薄い提案書は「良い商品なのは分かったが、稟議を通す材料が足りない」と止まってしまいます。各要素の書き方は後述の提案書の構成6要素と記入例で、悪い例→良い例つきで解説します。
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清書して顧客に提出する段階では、体裁の整ったファイル形式が必要です。無料のテンプレート配布元としては Canva、Microsoft の Office テンプレート、bizocean などが定番です。ただし配布テンプレートは「見た目の枠」であり、中身の説得力は書き手が作る必要があります。どの形式（PowerPoint / Word / Excel）を選ぶべきかは次章で整理します。形式の選び方やソフトの違いは提案書作成ソフトとは？3タイプの選び方でも詳しく解説しています。
テンプレートの形式（PowerPoint / Word / Excel）と選び方
提案書テンプレートは「どのソフトで作るか」で使い勝手が変わります。検索でも「提案書テンプレート パワーポイント」「提案書テンプレート エクセル」といった形式別の需要が多く、選び方を整理しておきます。
| 形式 | 向いているケース | メリット | 注意点 |
|---|---|---|---|
| PowerPoint | 商談プレゼン・視覚重視の提案 | 図解しやすい／1枚完結で見せられる | 情報量が多いと崩れる |
| Word | 文章量が多い提案・稟議添付・官公庁 | 論理を文章で丁寧に説明できる | 単調になりビジュアル訴求が弱い |
| Excel | 費用内訳・ROI計算・スケジュール表 | 数値の計算・更新が容易 | 提案全体の主資料には不向き |
実務では、主資料をPowerPointまたはWordで作り、費用・ROI・スケジュールをExcelで別添する構成が扱いやすいでしょう。
「エクセルで提案書を作るには？」という質問をよく見かけますが、Excelは提案書全体の主資料には不向きです。Excelが力を発揮するのは、後述するROI・費用対効果の計算やスケジュール表の部分です。提案の本文はPowerPointかWordで作り、数値パートだけExcelにするのが現実的です。
提案書の構成6要素と記入例【悪い例→良い例】
ここからが本記事の中心です。テンプレートの枠は埋められても、「何を書けば刺さるのか」が分からなければ提案書は通りません。BtoB営業提案書で差がつく6要素を、悪い記入例→良い記入例の対比で解説します。
なお、提案書の構成理論やデザインの原則、作成プロセス全体をより体系的に学びたい場合はB2B営業提案書の作り方完全ガイドを参照してください。本記事は「各項目に何を書くか」という記入指導に絞ります。
要素1｜表紙・はじめに（提案の背景）
書くこと: 誰への・何の提案かを一目で伝え、冒頭で「この提案は自社ごとだ」と思わせる背景を示す。
「提案書のはじめにの例文は？」という質問が多いのは、ここで手が止まる人が多いからです。悪い例と良い例を比べます。
- ❌ 悪い例：「弊社サービスのご提案」「日頃より大変お世話になっております。この度は弊社製品をご紹介させていただきます」
- ✅ 良い例：「問い合わせ対応の工数を月40時間削減するカスタマーサポート改善のご提案」「貴社が今期方針に掲げる『顧客対応品質の向上』の実現に向け、現状の課題と解決策をご提案いたします」
ポイントは、タイトルに顧客が得る成果を入れることと、はじめにで顧客の目標・方針を引用することです。汎用的な自己紹介文は、社内を一人歩きしたときに「で、これは何の話だっけ」と読み飛ばされます。
要素2｜現状の課題
書くこと: 顧客自身が言語化できていない課題を、数値と具体で構造化する。提案書の説得力を大きく左右する、最も重要なパートです。
- ❌ 悪い例：「業務が非効率で、担当者の負担が大きい状態です」
- ✅ 良い例：「問い合わせ対応が月800件・平均15分／件で、専任2名が月200時間を費やしています。繁忙期は回答が翌日にずれ、解約理由の23%が『対応の遅さ』（貴社ヒアリング）となっています」
悪い例は「そうかもね」で終わりますが、良い例は「放置するといくら損するか」まで数値で示しています。課題を数値化できないときは、商談でのヒアリングが足りていないサインです。ヒアリングの型は営業ヒアリングシートのテンプレートが使えます。
要素3｜ご提案（解決策）
書くこと: 自社の製品・サービスが、要素2の課題をどう解決するかを Before → After で示す。
- ❌ 悪い例：「AIチャットボットとFAQ機能で業務を効率化します」（機能の説明）
- ✅ 良い例：「よくある問い合わせの上位20問をFAQで自動回答し、**問い合わせ件数を月800件→480件（40%減）**に。残る有人対応も一次回答テンプレで平均15分→9分に短縮します（Before: 月200時間 → After: 月96時間）」
悪い例は「機能」を語り、良い例は「顧客の業務がどう変わるか」を語っています。機能ではなく、顧客の Before → After を書くのが鉄則です。この「強み（機能）」から「顧客が得る成果」への変換に苦手意識がある場合は、FABE分析のフレームワークの考え方が役立ちます。
要素4｜提案の根拠・実績
書くこと: 「本当に効果が出るのか」への回答。期待効果・導入事例・選定理由の3点で裏づける。
- ❌ 悪い例：「多くの企業様に導入いただき、高い評価をいただいております」
- ✅ 良い例：「同業・同規模のC社では、導入3か月で問い合わせ対応工数が38%減、CS担当の残業が月平均18時間削減されました。貴社と課題構造が近く、同等の効果が見込めます」
※上記のC社の数値は、書き方を示すための架空の記入例です。実際には自社の本当の事例に置き換えてください。匿名事例でも「同業・同規模」「導入後○か月」「削減率」の3点があれば信頼されます。逆に、根拠のない「高い評価」「業界No.1」は決裁者ほど警戒します。
要素5｜導入スケジュール
書くこと: 契約からの工程と期間。顧客が「いつから効果が出るか」を逆算できるようにする。
- ❌ 悪い例：「導入はスムーズに進めさせていただきます」
- ✅ 良い例：「契約後、キックオフ（1週目）→ 初期設定・FAQ登録（2〜4週目）→ 試験運用（5〜6週目）→ 本稼働（7週目〜）。契約から約1.5か月で効果測定を開始できます」
スケジュールが曖昧な提案は、稟議で「いつ効果が出るか不明」と差し戻されます。工程を区切り、本稼働の時期を明記しましょう。
要素6｜費用と次のアクション
書くこと: 費用は総額と内訳、そして「次に何をすればいいか」を明示する。
- ❌ 悪い例：「詳細はお問い合わせください」「ご検討のほどよろしくお願いいたします」
- ✅ 良い例：「初期費用30万円＋月額8万円（年額126万円）。投資回収の見込みは約3.5か月（算出根拠は次章）。次回、X月X日までに技術要件のご確認をいただければ、X月からの導入が可能です」
BtoB提案書で最も軽視されがちなのが「次のアクション」です。決裁の期限・必要な情報・次回打ち合わせを具体的に示すことで、提案が放置されず前に進みます。
業種・提案タイプ別 記入例マトリクス
同じ6要素でも、業種によって「刺さる書き方」は変わります。代表的な3パターンの記入例を並べます（下表の数値はすべて書き方を示すための架空例です）。自社に近いものを起点にすると書きやすくなります。
| 要素 | SaaS導入提案 | 製造業の業務改善提案 | 人材サービス提案 |
|---|---|---|---|
| 課題整理 | ツールが分散し二重入力で月120時間の無駄 | 検査工程の手戻りで不良流出率2.1% | 中途採用が計画比60%で現場が慢性人手不足 |
| 提案（解決策） | データを一元化し二重入力をゼロに | 画像検査を自動化し検査精度を99.5%へ | 採用代行＋スカウト運用で母集団を2.5倍に |
| 根拠・実績 | 同業D社で入力工数70%削減 | 同ライン規模E社で不良率0.4%に改善 | 同職種F社で3か月に5名採用 |
| ROI | 月120時間×時給2,500円＝月30万円削減 | 不良流出コスト年480万円の圧縮 | 採用単価を1名80万円→45万円に |
| 稟議で刺さる点 | 情シス部門の運用負荷が増えない | 品質保証部門のKPIに直結 | 経営の要員計画・売上機会に直結 |
共通するのは、ROIと「誰の・どのKPIに効くか」を業種の言葉で書くことです。SaaSなら情シスの運用負荷、製造なら品質保証のKPI、人材なら要員計画——決裁に関わる部門が重視する指標に翻訳できているかが、通る提案書と通らない提案書の分かれ目になります。
提案書は1枚か複数ページか｜ボリュームの決め方
「提案書は何ページ書けばいいのか」で迷う人は少なくありません。ボリュームは提案の複雑さと商談フェーズで決めます。
| タイプ | ボリューム目安 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| 1枚提案（A4/1スライド） | 1ページ | 初回提案・概要合意・忙しい決裁者への要約 |
| 標準提案 | 5〜10ページ | 一般的なBtoB商談での本提案 |
| 詳細提案 | 15〜20ページ | 高単価・複雑な導入・稟議添付用 |
実務では、忙しい決裁者向けに冒頭1枚のエグゼクティブサマリーを付け、その後に詳細ページを続ける構成が有効です。決裁者はサマリー1枚で判断し、担当者は詳細で社内説明する——2つの読み手を1つの提案書で満たせます。1枚に収めるコツは「課題・解決策・ROI・次アクションだけに絞り、根拠や補足は別ページに逃がす」ことです。
ページ数を増やすこと自体は目的ではありません。課題→解決策→ROI→次アクションの流れが通っているかが本質で、これが揃っていれば5ページでも通りますし、揃っていなければ20ページでも止まります。
ROI・費用対効果の書き方【計算テンプレ＋例】
BtoB提案書で決裁を左右するのがROI（投資対効果）です。多くのテンプレートは「費用」欄しかなく、「回収の見込み」まで書かせません。ここを埋められると提案書の説得力が一段上がります。
次の計算テンプレをそのまま使えます。
【年間の導入効果】
①コスト削減効果 ＝ 削減できる工数（時間/年）× 人件費単価（円/時間）
②売上・利益改善効果 ＝ 受注/継続率の改善 × 平均取引額
年間効果 ＝ ① ＋ ②
【投資額】
③年間コスト ＝ 初期費用 ＋ 月額 × 12
【投資対効果】
ROI（％）＝（年間効果 － 年間コスト）÷ 年間コスト × 100
投資回収月数 ＝ 年間コスト ÷（年間効果 ÷ 12）
記入例（前掲のカスタマーサポート改善提案の場合）:
| 項目 | 計算 | 金額 |
|---|---|---|
| ①コスト削減効果 | 削減104時間/月 × 12か月 × 2,500円 | 312万円/年 |
| ②売上改善効果 | 解約率改善で継続売上 | 120万円/年 |
| 年間効果 | ① ＋ ② | 432万円/年 |
| ③年間コスト | 初期30万円 ＋ 月額8万円×12 | 126万円/年 |
| ROI | （432 − 126）÷ 126 × 100 | 約243% |
| 投資回収月数 | 126万円 ÷（432万円÷12） | 約3.5か月 |
数値はすべて仮の例ですが、「効果 − コスト」を年換算し、回収月数まで示す構造が重要です。回収月数が短いほど稟議は通りやすくなります。効果を過大に見積もると失注後の信頼を失うため、根拠のある控えめな数値にとどめるのが実務のコツです。コスト削減効果（①）だけで回収できるなら、売上改善効果（②）は「上振れ余地」として添えると、堅い前提での投資判断がしやすくなり決裁者に好まれます。逆に②に依存した回収計画は「本当にそんなに売上が伸びるのか」と疑われやすいため注意しましょう。ツール導入提案でのROIの考え方は提案書作成ソフトのROIの考え方でも補足しています。
稟議を通す提案書の作り方
日本のBtoB営業では、提案書が担当者の手を離れて社内稟議に回ります。担当者が「いい提案だ」と思っても、決裁者・関連部門が承認しなければ受注になりません。Gartnerの調査でも、購買チームの合意形成は難所とされ、合意に至った購買グループは取引の品質が高いと報告する確率が2.5倍とされています（Gartner, 2025）。提案書は「担当者が社内を説得する武器」として設計する必要があります。
稟議を通しやすくする提案書には、次の要素が揃っています。
| 稟議で問われること | 提案書に入れておく要素 |
|---|---|
| いくらかかるか | 総額・内訳（初期＋ランニング） |
| いつ回収できるか | ROIと投資回収月数 |
| 他の選択肢は検討したか | 代替案・他社比較と選定理由 |
| リスクは何か | 想定リスクと対策・撤退条件 |
| 誰が責任を持つか | 導入体制・サポート窓口 |
決裁者は提案書の内容を稟議書に転記して社内申請します。つまり、提案書がそのまま稟議書の下書きになるよう、費用・効果・リスク・代替案を明快に書いておくと、担当者の申請作業が減り、承認までのスピードが上がります。稟議の通し方そのものは稟議を通す営業の進め方、稟議書の書き方は稟議書の書き方ガイドで詳しく解説しています。
特に見落とされがちなのが**「代替案」と「リスク」**です。「なぜ他社ではなく御社なのか」「導入が失敗するリスクとその対策」を先回りして書いておくと、決裁者の疑問を提案書内で解消でき、差し戻しが減ります。
提案書でよくある失敗パターン5つ
テンプレートを埋めても受注につながらない提案書には、共通する失敗があります。
- 機能の羅列になっている: 顧客のBefore → Afterがなく、製品説明で終わっている。「良い商品なのは分かったが、うちの何が変わるのか」と決裁者に伝わらず、比較検討で埋もれる（→要素3を見直す）
- 課題が抽象的: 「非効率」「負担が大きい」など数値がなく、自社ごとに感じられない。担当者は共感しても、稟議で「で、いくら損しているのか」を問われて答えられない（→要素2を数値化）
- ROIがない: 費用は書いてあるが回収の見込みがなく、「高い／安い」の感覚論で止まる。決裁者が投資判断できず、案件が先送りになる（→ROI章のテンプレを使う）
- 次のアクションが曖昧: 「ご検討ください」で終わり、ボールが顧客側に渡ったまま提案が放置される。数週間後に競合が先に動いていた、という失注が典型（→要素6で期限と次回を明記）
- 送りっぱなし: 提出後に誰が読んだか分からず、フォローのタイミングを逃す。相手が社内検討している最中に何もアクションできず、機会を逃す（→次章の共有方法で解決）
1〜4はテンプレートの記入で解決できますが、5は「作り方」ではなく「届け方」の問題です。次章で扱います。
「送って終わり」にしない提案書の共有
良い提案書を作っても、PDFをメール添付して送るだけでは、その後がブラックボックスになります。誰が読んだのか、どのページで止まったのか、決裁者まで届いたのかが分からない——これがBtoB提案の大きな取りこぼしポイントです。
前述のとおり、BtoBの購買には6〜10人が関与し、担当者以外の関係者が社内で検討します。さらにGartnerの2026年の調査では、BtoB購買者の67%が「営業担当者のいない（rep-free）購買体験」を好むとされています（Gartner, 2026）。つまり、提案書は営業が横にいない状態で、社内の複数人に読まれることを前提にすべきなのです。
そこで有効なのが、提案書をリンクで共有し、閲覧状況を可視化する方法です。
| 従来（PDFメール添付） | リンク共有（DSR等） |
|---|---|
| 誰が見たか不明 | 閲覧者・閲覧ページ・滞在時間が分かる |
| 差し替えると再送が必要 | リンクはそのままで内容を更新反映 |
| 決裁者に届いたか不明 | 社内で誰に転送・共有されたか把握 |
| フォローの根拠がない | 関心の高いページを起点に追客できる |
たとえば「費用ページを繰り返し見ている」「導入事例で長く滞在した」といった行動から、相手の関心や検討フェーズを推測できます。稟議期間中に誰かが再閲覧すれば、社内で検討が進んでいるサインとして次の一手を打てます。こうした閲覧データの読み解き方は提案資料の閲覧時間分析で、共有ツールの比較は提案書共有ツールの比較と選び方でまとめています。
商談管理をもっと効率的に。まずは無料で試してみませんか？
無料ではじめるよくある質問（FAQ）
提案書に書く内容は？
エクセルで提案書を作るには？
提案書のひな型はありますか？
提案書の「はじめに」の例文は？
提案書は何ページが適切ですか？
提案書と企画書の違いは何ですか？
提案書を送った後はどうフォローすればいいですか？
まとめ
提案書テンプレートは「枠」を提供するだけでは受注につながりません。本記事では、コピペで使えるBtoB営業提案書のひな型を示したうえで、各項目を「悪い例→良い例」で埋める記入指導、ROI計算テンプレ、稟議を通す設計、そして送った後の共有方法まで解説しました。
要点は3つです。①課題は数値で構造化する、②ROIと投資回収月数まで書いて稟議を通す材料にする、③送りっぱなしにせず閲覧状況を把握して追客する。この3点を押さえれば、どこにでもあるテンプレートの枠が、自社だけの「受注と稟議を通す提案書」に変わります。まずは冒頭のひな型をコピーし、自社の直近の商談に当てはめて書き始めてみてください。
作り方をさらに体系的に学ぶならB2B営業提案書の作り方完全ガイド、運用を効率化するソフト選びは提案書作成ソフトの選び方、送った後の共有ツールは提案書共有ツールの比較が次の一歩になります。
